Müşteri adayı
Reklam formunu dolduran adayı kaç dakikada aramalısınız?
AdGusto ekibi · · 6 dk okuma
Kısa cevap
Reklam formunu dolduran adayı mümkünse ilk 5 dakika içinde, en geç ilk bir saat içinde arayın. Araştırmalar ilk bir saatte dönen şirketlerin adayla görüşme olasılığının, bir saat sonra dönenlere göre yaklaşık 7 kat yüksek olduğunu gösteriyor. Mesai dışında gelen formlar için de sabahı beklemeyen bir plan kurmak gerekir.Facebook, Instagram ya da Google formunu dolduran kişi o an sizinle ilgileniyor. Birkaç saat sonra aradığınızda aynı kişi büyük ihtimalle başka bir işe geçmiş, rakibinizle konuşmuş ya da formu doldurduğunu unutmuştur. Bu yüzden reklamdan gelen aday sayısını artırmadan önce, gelen adaylara ne kadar hızlı döndüğünüzü ölçmek çoğu zaman daha büyük fark yaratır.
Araştırmalar ne diyor?
Bu konuda en çok alıntılanan iki çalışma var. İkisi de ABD'de yapıldı ve rakamlar sektöre göre değişir; ama yönleri aynı:
- Harvard Business Review, 2011 (The Short Life of Online Sales Leads): 2.241 şirket incelendi. Adaya ilk bir saat içinde ulaşan şirketlerin onu nitelendirme olasılığı, bir saat sonra ulaşanlara göre yaklaşık 7 kat, 24 saatten sonra ulaşanlara göre 60 kattan fazla yüksekti. Şirketlerin ortalama dönüş süresi 42 saatti.
- Lead Response Management çalışması, 2007 (MIT ve InsideSales): Adayı 5 dakika içinde aramak ile 30 dakika sonra aramak arasında, adaya ulaşabilme olasılığı 100 kata kadar, onu nitelendirme olasılığı yaklaşık 21 kat fark ediyordu.
Rakamların tam değeri sizin sektörünüzde farklı olabilir. Ama "ne kadar erken, o kadar iyi" ilişkisi her iki çalışmada da güçlü; ilk dakikalardaki kazanç, sonraki saatlerdeki kazançtan çok daha büyük.
Gerçekçi hedef ne olmalı?
| Dönüş süresi | Değerlendirme | Ne zaman olur? |
|---|---|---|
| İlk 5 dakika | En iyisi | Anlık bildirim ve hazır bekleyen biri ya da otomatik arama |
| 5–60 dakika | İyi | Bildirim geliyor ve ekip gün içinde düzenli bakıyor |
| 1–24 saat | Zayıf | Adaylar gün sonunda ya da ertesi gün toplu aranıyor |
| 24 saatten fazla | Kayıp | Adaylar yalnızca Meta ekranında birikiyor |
Küçük bir ekip için ilk hedef genellikle "mesai içinde 15 dakika" olabilir. Bunu tutturduğunuzda mesai dışını ayrıca planlamak gerekir; çünkü akşam ve hafta sonu gelen formlar çoğu işletmede toplam başvuruların önemli bir kısmıdır.
Dönüş sürenizi nasıl ölçersiniz?
- Son 30 günde gelen adayların listesini alın (form geliş saatiyle birlikte).
- Her aday için ilk aramanın saatini yazın. Telefonunuzun arama geçmişi ya da ekibin tuttuğu not yeterlidir.
- İkisi arasındaki farkın ortancasına bakın. Ortalama yerine ortanca kullanın; birkaç haftalık gecikme ortalamayı yanıltıcı biçimde büyütür.
- Mesai içi ve mesai dışı adayları ayrı ayrı hesaplayın.
Mesai dışında gelen adaylar ne olacak?
Üç yol var; işinizin yapısına göre seçin:
- Nöbet: Akşamları bildirimleri bir kişi takip eder. Küçük ekiplerde sürdürmek zordur.
- Otomatik ilk temas: Formu dolduran kişiye anında "talebinizi aldık, yarın sabah 9'da arayacağız" mesajı gider. Beklentiyi yönetir ama konuşmanın yerini tutmaz.
- Sesli asistanla arama: Sizin belirlediğiniz saatler içinde (örneğin 20:00'ye kadar) aday dakikalar içinde aranır, ihtiyacı ve uygun geri arama saati not alınır. Sabah ekip, sıcak adaylarla güne başlar. Nasıl çalıştığını nasıl çalışır sayfasında görebilirsiniz.
Kaç kez aramalısınız?
İlk arama açılmazsa vazgeçmeyin. Pratikte iyi işleyen bir düzen: ilk arama hemen, ikinci arama birkaç saat sonra, üçüncü arama ertesi gün farklı bir saatte. Üç denemeden sonra ulaşılamayan adaya kısa bir mesaj bırakıp sıradan çıkarmak, ekibin zamanını gerçekten ilgilenen kişilere ayırmasını sağlar.
Hız kadar önemli iki kural
- Aramak için izniniz olsun. Formda kişinin telefonla aranmayı kabul ettiğini ve KVKK aydınlatma metnini açıkça gösterin.
- "Beni aramayın" diyeni bir daha aramayın. Bu kişileri bir listede tutun ve yeni formlarda da kontrol edin.
Özet
Adaya dönüş süresi, reklam bütçesine dokunmadan sonucu iyileştirmenin en ucuz yoludur. Önce mevcut sürenizi ölçün, sonra mesai içinde 15 dakikanın altına inin, en son mesai dışını çözün. Adaylardan nasıl haber alacağınızı henüz kurmadıysanız Meta lead formu bildirim yöntemleri yazısıyla başlayın.